Biaya per Akuisisi (CPA) adalah salah satu metrik terpenting yang harus dilacak dan diukur pemasar. Mengapa? Karena BPA Anda akan memberi Anda perkiraan berapa biaya pelanggan baru Anda dan membantu Anda menentukan apakah strategi Anda perlu direvisi.
Berbeda dengan tingkat konversi, yang merupakan indikator keberhasilan, Biaya per Akuisisi adalah metrik keuangan yang digunakan untuk mengukur dampak pendapatan dari kampanye pemasaran.
Mengetahui apa itu Biaya per Akuisisi dan bagaimana menghitungnya dengan benar sangat penting untuk setiap bisnis, apa pun industrinya. Disini saya akan membahas tentang :
- Berapa Biaya per Akuisisi?
- Bagaimana menghitung Biaya per Akuisisi
- Cara mengurangi Biaya per Akuisisi
Apa itu Cost Per Acquisition
Biaya per Akuisisi, juga dikenal sebagai Biaya per Tindakan atau CPA, adalah metrik pemasaran yang mengukur biaya kumulatif pelanggan yang mengambil tindakan yang mengarah ke konversi. Terkadang, konversi identik dengan penjualan, tetapi bisa juga berupa klik, unduhan, atau pemasangan.
Jaringan iklan akan memberi Anda pilihan untuk memilih antara penawaran CPA, CPC (Cost Per Click), dan CPM (Cost per 1000 impressions) bidding. Alasan penawaran CPA lebih disukai oleh pemasar adalah karena Anda membayar untuk hasil langsung, dan Anda dapat membandingkan kinerja di seluruh saluran (misalnya, saat Anda menjalankan kampanye di Facebook dan Google).
Cara menghitung Biaya per Akuisisi ( Cost Per Acquisition)
Rumus matematika untuk menghitung CPA adalah:
CPA = total biaya kampanye/jumlah konversi
Mari kita ambil contoh praktis. Katakanlah Anda menjalankan kampanye Facebook untuk toko online Anda yang menjual karangan bunga dan total anggaran Anda untuk kampanye itu adalah $500. Setelah kampanye berakhir, Anda menghitung bahwa itu telah memberi Anda 25 penjualan. Jadi berapa CPA untuk kampanye ini? Biaya kampanye $500 / 20 konversi = CPA $25. Jika Anda menjawab $25, maka Anda benar!
Tapi bagaimana Anda tahu apakah itu CPA yang baik atau buruk?
CPA dan CLV berhubungan erat. CLV (Customer Lifetime Value) mewakili jumlah total uang yang kemungkinan akan dibelanjakan oleh pelanggan tertentu selama hubungan seumur hidupnya di situs web Anda.
Alasan Anda ingin mengetahui CLV untuk setiap pelanggan adalah karena Anda ingin memastikan bahwa Anda tidak membayar lebih untuk mendapatkan pelanggan daripada nilai mereka bagi bisnis Anda, tetapi juga untuk menentukan saluran mana yang paling efektif untuk bisnis Anda. Oleh karena itu, Anda pasti ingin memastikan bahwa CLV> CPA untuk setiap saluran.
Cara menghitung Target Cost Per Acquisitions
Target CPA Anda ditentukan oleh anggaran yang dapat Anda alokasikan untuk mendapatkan klien baru. Untuk menentukan anggaran tersebut, Anda harus terlebih dahulu menghitung Customer Lifetime Value (CLV). CLV adalah jumlah dolar yang dibawa rata-rata pelanggan ke dalam bisnis Anda selama jangka waktu hubungan.
Langkah 1: Hitung CLV
Bergantung pada tujuan bisnis Anda, ada beberapa cara untuk menentukan CLV.
Kasus A:
Mari kembali ke contoh kita sebelumnya. Anda adalah pemilik toko online yang menjual karangan bunga. Jika Anda hanya memiliki satu jenis buket yang tersedia dan harganya $10, CLV-nya adalah $10. Jika pelanggan Anda hanya membayar sekali, maka jumlah rata-rata yang mereka bayarkan adalah CLV Anda.
Kasus B:
Jika Anda mengirim karangan bunga kepada pelanggan Anda secara teratur (artinya Anda memiliki model bisnis berlangganan), Anda juga perlu memasukkan tingkat churn (persentase pelanggan yang berhenti berlangganan layanan Anda setiap bulan) dan jumlah pendapatan bulanan yang Anda harapkan. dari setiap pelanggan dalam perhitungan CLV Anda. Dalam hal ini, rumus untuk menghitung CLV adalah pendapatan bulanan rata-rata per pelanggan/tingkat churn.
Jika langganan bulanan Anda adalah $100, pendapatan bulanan rata-rata per pelanggan juga akan menjadi $100. Dan jika setiap bulan 25% pelanggan Anda membatalkan langganan mereka, tingkat churn Anda adalah 25%. Yang berarti CLV Anda adalah 100/.25 = $400.
Langkah 2: Tentukan anggaran yang dapat Anda keluarkan untuk pemasaran
Setelah Anda menentukan CLV rata-rata, inilah saatnya untuk mencari tahu berapa banyak yang dapat Anda alokasikan kembali untuk pemasaran. Dan untuk itu, Anda perlu mengetahui berapa biaya operasional Anda. Target BPA Anda ditentukan oleh biaya tetap non-pemasaran: jika biaya tetap Anda tinggi, Anda memerlukan BPA yang lebih rendah agar tetap menguntungkan, tetapi jika biaya tetap Anda rendah, Anda dapat membeli BPA yang lebih tinggi.
Jika biaya operasional bulanan Anda adalah $1000 dan CLV Anda adalah $400, 40% dari CLV akan digunakan untuk biaya operasional Anda. Ini berarti bahwa jumlah maksimum yang dapat Anda belanjakan (dan tetap menguntungkan) adalah $159 ($400 * 0,4 = $160).
Cara mengurangi Cost Per Acquisition
Sebagian besar pemasar fokus pada penjualan dan perolehan lalu lintas dan tidak memikirkan pengoptimalan biaya. Tetapi sebaiknya pikirkan untuk mengurangi CPA sejak awal karena dengan begitu Anda tidak perlu memikirkan cara untuk meningkatkan konversi nanti. Mengurangi Biaya per Akuisisi dapat meningkatkan Pengembalian Investasi (ROI) Anda dalam waktu yang relatif singkat.
Di bawah ini saya telah mengumpulkan daftar praktik terbaik yang akan membantu Anda mengurangi Biaya per Akuisisi.
1. Pengoptimalan halaman arahan (landing page)
Halaman arahan Anda memiliki dampak yang signifikan terhadap konversi karena halaman tersebut adalah hal pertama yang dilihat pelanggan Anda setelah mengklik iklan Anda. Untuk mengukur keefektifan laman landas, jalankan pengujian A/B di mana Anda mengubah satu karakteristik laman tersebut.
Misalnya, Anda dapat mengarahkan separuh lalu lintas ke laman landas umum dan separuh lainnya ke laman dengan penawaran bertarget, dan menentukan tawaran mana yang memberikan hasil terbaik untuk Anda. Dengan melakukan ini, Anda akan mengetahui jenis laman landas yang menghasilkan konversi paling banyak dan membantu Anda mengurangi BPA dalam jangka panjang.
Temukan versi pemenang situs web Anda menggunakan pengujian A/B.
2. Mengidentifikasi niat beli
Dengan menggunakan survei, Anda dapat mengidentifikasi niat pembelian untuk berbagai sumber lalu lintas dan menyesuaikan anggaran pemasaran Anda. Dua sumber lalu lintas yang berbeda dapat memiliki rasio konversi yang serupa, tetapi memberikan Anda pelanggan dengan niat pembelian dan rasio retensi yang berbeda. Itu tergantung pada seberapa setia mereka dan seberapa efektif saluran/dorongan awal itu.
Ingin mengetahui mengapa beberapa pelanggan berkonversi di situs web Anda, sementara yang lain tidak? Mulai gunakan survei sekarang!
3. Optimalisasi proses check-out
Rata-rata tingkat pengabaian keranjang belanja saat check-out adalah 68%, dan alasan utama orang meninggalkan keranjang mereka saat check-out adalah biaya tersembunyi. Jadi berterus terang tentang jumlah total pembelian, termasuk biaya pengiriman.
Alasan lain pelanggan meninggalkan troli mereka saat check-out terkait dengan masalah teknis (waktu habis situs web, situs web mogok, layar beku, dll.). Dengan menciptakan pengalaman yang lebih menyenangkan bagi pelanggan Anda, Anda juga akan menurunkan Biaya per Akuisisi.
4. Penargetan ulang
Penargetan ulang/pemasaran ulang membantu Anda menjangkau orang-orang yang telah terpental dari situs web Anda. Dengan terhubung dengan prospek potensial, Anda dapat, semoga, mengubahnya menjadi pelanggan. Ini berarti bahwa meningkatkan tingkat konversi Anda dengan menggunakan teknik penargetan ulang dapat mengurangi Biaya per Akuisisi Anda.
Untuk bisnis e-niaga, segmen khusus lalu lintas terpental diwakili oleh pengguna yang telah meninggalkan keranjang belanja mereka. Pengguna ini sebenarnya memiliki kecenderungan kuat untuk membeli sesuatu dari Anda, lebih dari pengunjung situs web misalnya. Dengan penawaran yang tepat, mengubah mereka menjadi pelanggan setelah penargetan ulang seharusnya mudah.
5. Personalisasi
Gunakan penggantian teks dinamis untuk memastikan konsistensi antara janji iklan Anda dan halaman arahan Anda. Katakanlah Anda mengiklankan “kursi paling nyaman”; UVP Anda dapat: Mencari “kursi paling nyaman” di [CITY]? Anda berada di tempat yang tepat!
6. Menerapkan prinsip Pareto ke lokasi yang ditargetkan
80% penjualan Anda berasal dari 20% lokasi yang Anda targetkan. Jadi dengan memfokuskan anggaran Anda pada lokasi ini, Anda dapat menghasilkan lebih banyak penjualan, yang pada gilirannya akan menurunkan BPA Anda.
Setelah penjualan mulai mengalir dan Anda mendapatkan anggaran yang lebih besar untuk dibelanjakan, Anda dapat kembali dan fokus pada lokasi penjualan rendah tersebut.
7. Menggunakan overlay maksud keluar
Dengan menggunakan overlay maksud keluar, Anda dapat melibatkan kembali pengunjung Anda dan mencari tahu mengapa mereka tidak berkonversi. Salah satu cara cerdas untuk melakukannya adalah dengan menggunakan overlay maksud keluar bercabang logika dengan perlakuan keberatan: jika pelanggan Anda tidak yakin dengan kebijakan harga/pengembalian, Anda memiliki berbagai skenario untuk mengatasi keberatan tersebut.
8. Meningkatkan Angka Mutu Google
Skor Kualitas adalah peringkat Google atas kualitas dan relevansi kata kunci dan iklan PPC Anda. Ini digunakan untuk menentukan biaya per klik (BPK) Anda dan dikalikan dengan tawaran maksimum Anda untuk menentukan peringkat iklan Anda dalam proses lelang iklan. (aliran kata)
Untuk meningkatkan Skor Kualitas Anda, Anda perlu menemukan grup kata kunci yang paling relevan untuk bisnis Anda dan meningkatkan UX Anda. Ini juga akan meningkatkan kemampuan klik iklan Anda. Skor Kualitas yang ditingkatkan akan menghasilkan CPC dan CPA yang lebih rendah.
Metode ini akan secara signifikan mengurangi Biaya per Akuisisi Anda, yang berarti Anda akan memiliki anggaran yang lebih besar untuk mencapai KPI target Anda. Di bawah ini, Anda dapat melihat model yang menunjukkan mengapa Anda harus fokus pada pengoptimalan tingkat konversi:
